ToFu, MoFu i BoFu
Jak zapewne już wiesz, odpowiednio dopasowany content do ścieżki użytkownika, w praktyce jest w stanie znacząco przełożyć się na wyniki prowadzonych przez Ciebie działań marketingowych.
W obecnych czasach gdzie walka o uwagę klienta pomiędzy reklamodawcami przypomina zespołowy turniej rycerski, trzeba wykazać się nie lada sprytem by zostać zauważonym.
Zapewne zgodzisz się ze mną, że nachalna próba sprzedaży podczas pierwszego spotkania może wzbudzać negatywne odczucia u odbiorcy komunikatu.
Dlaczego więc tak wiele firm decyduje się na takie działania?
Wynika to głównie z braku strategii marketingowej i krótkofalowego podejścia do własnego biznesu.
Jak najbardziej możliwe jest prowadzenie sprzedaży w ten sposób natomiast w każdym biznesie napotkamy ścianę, której nie przejdziemy bez zaplanowanej strategii marketingowej.
Planując dobrze prosperujący biznes musimy przygotować odpowiedni lejek sprzedażowy, a do niego m.in musimy przygotować odpowiednią komunikację aby wyróżnić się na tle konkurencji.
Jak wdrożyć takie działania w praktyce?
Zdecydowanie pomocna okaże się tu strategia ToFu, MoFu i BoFu
ToFu (Top of the Funnel) – początek lejka sprzedażowego
ToFu jest to pierwsze spotkanie klienta z naszą marką czyli tzw. początek lejka sprzedażowego.
Etap ten jest bardzo ważny i podobnie jak w życiu warto zrobić pierwsze dobre wrażenie ponieważ od tego momentu zaczyna się cała przygoda z Twoją marką w oczach klienta.
Do Top of the Funnel trafia największa liczba odbiorców Twoich działań marketingowych a użytkownicy, którzy na tym etapie angażują się nieco bardziej od pozostałych trafią do środka naszego lejka marketingowego.
Przykładowe sytuacje, które mogą wskazać nam, który użytkownik powinien przejść dalej:
- Użytkownik, który na naszej stronie odwiedził więcej niż 3 zakładki
- Użytkownik, który np. z artykułu przeszedł do kategorii produktów w sklepie.
- Użytkownik, który zobaczył kolejny proponowany artykuł na blogu.
MoFu (Middle of the Funnel) – środek lejka sprzedażowego
MoFu to na tym etapie widzimy się z potencjalnym klientem po raz drugi.
Moment ten przypomina kolejny proces rekrutacji podczas gdy staramy się o nową pracę i to tutaj klient daje nam swoją uwagę po raz kolejny, co świadczy o tym, że za pierwszym razem wypadliśmy dobrze natomiast nadal jest on na etapie rozważania Twojej oferty.
Naszym zadaniem na tym etapie jest rozwianie wszystkich wątpliwości klienta, poprzez dostarczenie mu informacji o produkcie.
To właśnie teraz musimy zobrazować klientowi korzyści wiążące się z zakupem Twojego produktu.
Przykładowe sytuacje, które mogą wskazać nam, który użytkownik powinien przejść dalej:
- Użytkownik, który dodał produkt do koszyka ale nie sfinalizował transakcji
- Użytkownik, który przeszedł do zakładki kontakt ale nie przesłał formularza
- Użytkownik, który rozpoczął proces zakładania konta ale nie dokończył rejestracji
BoFu (Bottom of the Funnel) – koniec lejka sprzedażowego
BoFu – jest to moment, w którym zaczynamy zbierać owoce dotychczasowej pracy w postaci np. zakupów w e-commerce czy konkretnych leadów w branżach usługowych.
Z pewnością jest to najbardziej ekscytujący proces spośród wszystkich ponieważ to właśnie tutaj widzimy efekty ostateczne naszej pracy.
Na końcu lejka sprzedażowego nie skupiamy się już na rozwiewaniu wątpliwości a na zachęceniu użytkowników do zrealizowania danej konwersji.
Pomocne w tym procesie może okazać się wykorzystanie kodów rabatowych, ograniczenie oferty promocyjnej wg. czasu czy np. proponowanie bezpłatnej konsultacji w przypadku branży usługowej.
CTA na tym etapie powinno już bezpośrednio wskazywać odbiorcom na realizację naszej głównej konwersji.