Sklep internetowy działa, przynosi sprzedaż, ale z w pewnym momencie dotykamy ściany. Co dalej? Co zrobić aby wyskalować sprzedaż naszego sklepu? W tym artykule opisuję 10 obszarów, których poprawa przyspieszy Twoje wzrosty.
Wykorzystaj dane o obecnych klientach do rozszerzenia swojej grupy docelowej.
Kiedy jesteś już na etapie, gdy wiesz kto kupuje na Twojej stronie, możesz wykorzystać te informacje do kierowania nowych kampanii. Większość systemów reklamowych umożliwia tworzenie list podobnych odbiorców do tych, których już mamy na swoich listach remarketingowych. W panelu Facebooka funkcja ta kryje się pod nazwą Lookalike, a w google ads jest to nazywane Simillar Audience.
Tworzenie grupy podobnych odbiorców w panelu Facebook. Wybieramy stopień podobieństwa naszej grupy docelowej.
Znajdź słabe punkty swojego sklepu
Zlokalizuj miejsca w których Twoi użytkownicy opuszczają witrynę. Sprawdź podstrony z których wychodzą i zastanów się jaki może być powód. Być może część ruchu ląduje na landing page, który nie przyciąga uwagi i nie zawiera istotnych informacji. Zastanów się jakiej odpowiedzi szuka użytkownik, który tam trafia i czy Twoja strona przekazuje te informacje.
W nowym Google Analytics 4, możemy wykonać raport miejsc z których użytkownicy wychodzą z naszej strony. Konfigurujemy go wybierając szablon raportu “Eksploracja sekwencji ścieżki” w zakładce Eksplorowanie:
Raport wizualizuje nam ścieżki, którymi wędrują nasi użytkownicy. Znajdziemy też w nim miejsca w których najczęściej opuszczają oni witrynę.
Zrób dokładny przegląd kampanii płatnych.
Można powiedzieć, że nasza struktura kampanii, jak każdy układ dąży do entropii 🙂 Nawet jeśli zgadza nam się ROAS, to przy dokładnym przeglądzie konta prawie zawsze znajdziemy jakieś niedociągnięcia. Polecamy na przykład, analizę produktów, które sprzedają się w naszych kampaniach PLA. Jak są one podzielone? Jakie kategorie zyskują najwięcej wyświetleń, a które przynoszą najwięcej sprzedaży? Czy możemy coś poprawić w strategiach ustalania stawek?
Podam przykład: zmiana docelowego ROAS o 400 p.p poskutkowała podniesieniem sprzedaży z tej kampanii o 25% u jednego z naszych klientów. Małe zmiany w kampaniach naprawdę mogą nas zaskoczyć swoim wpływem na efekt końcowy.
Uwzględnij Lifetime Value klienta w analizie swoich działań marketingowych.
Jeżeli optymalizujemy swoje działania, licząc zyski płynące tylko z pierwszej transakcji danego użytkownika na naszej stronie, to wiele tracimy. Przecież powracający klienci to podstawa dobrze działającego biznesu. Co, gdyby do wartości transakcji każdego nowo pozyskanego klienta, dodać dodatkową wartość, szacując zysk, który zdobędziemy dzięki niemu w przyszłości? Obecnie panel Google Ads daje nam taką możliwość. Poniżej przykład tego, jak może to wyglądać:
Nie zapomnijmy o zastosowaniu takiego podejścia też w innych kanałach. Oszacowanie kosztu pozyskania z uwzględnieniem lifetime value wymaga pracy, ale przyniesie pozytywny efekt dla sklepu.
Utrzymaj lojalnych klientów
Myśląc o lifetime value, zakładamy, że klienci powracający będą generować istotną część naszych przychodów. Jeżeli tak nie jest, to powinniśmy nad popracować. Skalując sprzedaż nie zapomnijmy o utrzymaniu odpowiednio niskiego churn’u klientów. Odpowiedzią na nasze potrzeby może być min. odpowiednio wdrożony program lojalnościowy. W naszym marketing mix, nie zapomnijmy też o dedykowanych kampaniach kierowanych do obecnych klientów. Więcej o niwelowaniu churn znajdziesz w artykule “jak zmniejszyć churn klientów”
Pracuj nad współczynnikiem konwersji
Sposobów na zwiększenie conversion rate jest wiele. Przyjrzyj się zachowanie użytkowników, zarówno patrząc na liczby w google analytics, jak i korzystając z narzędzi takich jak Hotjar. W ten sposób znajdziesz miejsca w których warto przeprowadzić testy A/B. Podniesienie współczynnika konwersji nawet o niewielką wartość, może wpłynąć znacznie na podniesienie sprzedaży. Oprócz wspomnianego wcześniej programu lojalnościowego, możesz testować elementy strony: buttony, CTA, położenie różnych elementów na karcie produktu, czy na koszyku. Pomóc może też stosowanie różnego rodzaju zabiegów bazujących na społecznym dowodzie słuszności
przykład ze strony pakuten.pl
Zastosuj cross selling i up selling
Kolejny sposób na skalowanie sprzedaży w sklepie internetowym, to zwiększenie średniej wartości zamówienia spójrzmy na poniższy przykład.
Załóżmy, że nasza średnia wartość zamówienia to 150 zł, współczynnik konwersji wynosi 1,20%, a więc ilość zamówień to 120. Dodatkowo dla przykładu, możemy założyć, że koszt kampanii wyniósł 2000 zł, a zatem ROAS to 900%.
Jeżeli zwiększymy średnią wartość zakupu o 15%, to nasza średnia wartość transakcji podniesie się do 172,50 zł. Jak to wpłynie na nasze przychody?
efekt nieznacznego podniesienia średniej wartości zamówienia, przekłada się na wzrost przychodów o 2700 zł. Na naszych przykładzie, daje to zwiększenie ROAS z kampanii o 135%
W jaki sposób podnieść średnią wartość zakupu ze 150 zł do 173 zł? W sklepie takim jak decathlon mogą to być dodatkowe spodnie do kurtki, lub rękawiczki.
decathlon.pl
Umieszczając taki widget na swojej stronie, nie zapomnij o kilku zasadach:
-Upselling nie może utrudniać realizacji konwersji, ma być widoczny, ale nie nachalny, nie chcemy zepsuć współczynnika konwersji niepotrzebnym popupem
-Starajmy się jak najlepiej dostosować polecane produkty, jeżeli tego nie zrobimy, efekt może być odwrotny od zamierzonego.Potrzebne jest stworzenie macierzy produktów polecanych na podstawie, ceny, użyteczności i indywidualnego dostosowania
Przykład up sellingu to też rozwijanie pakietu o dodatkowe funkcje, może to być np oferowanie rozszerzonego abonamentu i oferowanie promocji, jeżeli klient zdecyduje się dokupić większy pakiet w tym momencie.
możliwość dodania dodatkowego ubezpieczenia na stronie tui.pl
Rozwijaj stronę w oparciu o to czego szukają Twoi klienci.
Warto zestawić ze sobą zapytania na które wyświetla się nasz sklep i podstrony na które lądują użytkownicy. Informacje te można pozyskać choćby z Google Search Console.
Dane te możemy wykorzystać do rozbudowy już istniejących podstron, ale też do stworzenia nowych treści. Jeżeli widzimy duży ruch na jakieś zapytanie, to polecam stworzyć pod nie osobny landing page. Wtedy użytkownicy będą otrzymywać treść maksymalnie dostosowaną do wpisywanego zagadnienia.
Podobnie powinniśmy wykorzystać wewnętrzną wyszukiwarkę naszego sklepu. Tutaj dowiemy się jakich elementów brakuje w naszym menu nawigacyjnym. Jeśli zauważymy wiele zapytań to być może warto stworzyć osobną kategorię na sklepie dostosowaną właśnie do tej tematyki.
Zachęcaj do poleceń
Program poleceń to kolejna taktyka, którą możesz wykorzystać. Każdy z Twoich klientów ma co najmniej kilka osób, którym może polecić Twój sklep. Zwłaszcza jeżeli otrzyma za to rabat. W ten sposób możesz pozyskać nowych klientów przy stosunkowo niskim koszcie, bo naszym CPA będzie tutaj wartość przekazywanego rabatu.
Konesso.pl
Znajdź nowe kanały sprzedaży
Kiedy nasycimy grupę docelową naszym reklamami, to od pewnego momentu koszt pozyskania ruchu w tej grupie znacząco wzrośnie. Dlatego warto testować różne źródła pozyskiwania ruchu. Nie ograniczajmy się tylko do Google czy Facebooka. Na przykład kampanie tekstowe warto emitować również w wyszukiwarce Bing, która często notuje wyższy współczynnik konwersji od Google. Działania zasięgowe warto przetestować na TIkTok’u bo konkurencja wciąż jest tam stosunkowo niska.Testujmy też marketplace. Sprzedaż w tym kanale to aż 60% całej sprzedaży w ecommerce*
https://www.wiadomoscihandlowe.pl/artykul/sprzedaz-na-platformach-marketpace-stanowi-ponad-60-proc-globalnego-rynku-e-commerce-raport
Na koniec-jak wdrożyć to wszystko i się nie pogubić?
Teraz, kiedy wiesz czemu można się przyjrzeć, przychodzi pora na wdrożenie zmian. To może okazać się trudne, przy dużej ilości pomysłów i ograniczonym czasie pracy zespołu.
Co zatem zrobić na początku?
Zacznij od “low hanging fruit” – zastanów się co możesz wprowadzić najmniejszym nakładem sił?
Po wprowadzeniu drobnych poprawek przyjdzie czas na wdrożenie długoterminowych zmian. Często okaże się, że jak w zasadzie pareto: 20% pracy, przyniesie 80% efektów.
Jak widzisz w tym tekście wskazałem raczej całe obszary do poprawy. To dlatego, że kiedy rozbijemy je na małe aktywności możemy stworzyć nawet kilkaset tasków. To potrafi zablokować team marketingowy na długie miesiące.
Moje doświadczenie mówi, że w firmach pojawia się przynajmniej jeden z tych trzech problemów:
Zespół przestaje widzieć cel, bo zagrzebuje się w detalach. Rozmywa się odpowiedzialność za projekt i pojawiają się tematy zastępcze. Na przykład w sklepie nie zostają wdrożone wszystkie zaplanowane automatyzacje marketingu. Pojawiają się sytuacje, gdy ktoś nie zaplanował publikacji newslettera, bo ktoś inny nie dostarczył kreacji na czas. Kluczem jest tu ustalenie zakresu odpowiedzialności i regularna rewizja postępu w działaniach.
Firma nie zauważa drobnych zmian na lepsze, przez to zanika motywacja do rozwoju danego obszaru. Nie można liczyć, że każda zmiana wygeneruje zauważalny wzrost. Kluczem jest skrupulatne śledzenie nawet małych zmian wskaźników. Bardzo istotne jest prowadzenie testów A/B, oraz harmonogramu zmian.
Zły odbiór porażek. Wielokrotnie spotykałem się z sytuacją, gdzie zespół zrezygnował z dalszych testów, bo kilka pierwszych prób nie przyniosło pozytywnych rezultatów. Tymczasem tylko testując różne hipotezy, możemy rozwijać marketing w naszym sklepie.
Mam nadzieję, żę artykuł był dla Ciebie pomocny. W razie pytań, jestem do dyspozycji, wraz z całym zespołem E-lions.