Zastanawiasz się , kiedy Twój ecommerce zacznie przynosić zyski? Przeczytaj ten artykuł
W Polsce mamy już ponad 51 tys sklepów internetowych. Co więcej, stale ich przybywa. Czy to oznacza, że e-commerce to kraina mlekiem i miodem płynąca? Ile musimy czekać, żeby móc utrzymywać się z założonego sklepu? Postarajmy się, przynajmniej częściowo, odpowiedzieć na te pytania.
Zacznę od kubła zimnej wody. Kilka istotnych danych podaje nam serwis brief.pl. Jak podają autorzy raportu, tylko jeden na cztery sklepy online, jest w dobrej kondycji finansowej.
Niektórzy powiedzą, że to bardziej przypomina hazard niż sposób na biznes. Ja powiem, że w e-commerce jest jak w locie samolotem-najbardziej niebezpieczny jest start.
No dobrze, to po jakim czasie stwierdzić czy maszyna spadnie, czy wzniesie się w powietrze?
Jeszcze jedno. Zanim przejdziemy dalej, ustalmy czym będzie dla nas “rozkręcenie sklepu”. Możemy uznawać rozwinięty ecommerce za taki, który generuje co najmniej 100 tys obrotu miesięcznie, ale też taki, który zarabia na siebie po uwzględnieniu kosztów reklamy, magazynowania obsługi i innych elementów. Na potrzeby tego wpisu ustalmy, że działający kiedy sklep mamy wtedy, kiedy osiągamy rentowność w ciągu co najmniej 3 miesięcy. To jest dobry kamień milowy po którym możemy już bardziej skupiać się na skalowaniu biznesu, niż na samym starcie. Na temat skalowania sprzedaży w sklepie polecam nasz artykuł:
https://e-lions.pl/jak-skalowac-sprzedaz-w-sklepie-internetowym-10-elementow-ktorym-musisz-sie-przyjrzec/
Miękki start
W uprzywilejowanej pozycji są ci którzy już sprzedają poza stroną internetową. Jeżeli sprzedajesz na Allegro, lub prowadzisz sklep stacjonarny to jesteś dwa kroki do przodu.
W tym wypadku polecam przeanalizowanie cech swoich klientów. Jeżeli sprzedajesz regularnie tym samym osobom-zachęć ich do złożenia kolejnych zakupów na stronie. W sklepie stacjonarnym przekaż kupon z drobnym rabatem w przypadku zakupów online. Zachęcaj do rejestracji i buduj swoją bazę mailową. Jeśli posiadasz maile do klientów to wykorzystaj kierowanie na grupy podobnych odbiorców w reklamach Google i na Facebooku.
Z doświadczenia wiem, że w tym przypadku start jest zdecydowanie bardziej “miękki”. Pierwsze zamówienia mogą pojawić się już w pierwszym miesiącu, a sklep może stać się rentowny w ciągu pierwszych 3-6 miesięcy.
Zachęcam do zapoznania się z naszym case studies w którym opisujemy, jak zbudowaliśmy sprzedaż w sklepie online dla firmy, która wcześniej sprzedawałą tylko na allegro
A co, jeśli zaczynam od zera?
No właśnie, druga sytuacja jest trudniejsza. Nie wiesz zbyt wiele o swojej grupie docelowej, a nie chcesz wyrzucić całego budżetu na ciągłe testy. Co robić?
W pierwszym okresie kupujesz przede wszystkim wiedzę. Kliknięcia czy wyświetlenia to tylko wskazówki. Sposób w jaki rozpoczynamy marketing zupełnie nowych biznesów, to stworzenie możliwie najbardziej granularnej struktury prowadzonych działań. Na tym etapie Twoim celem jest stworzenie warunków idealnych do tego, aby odrzucać lub przyjmować pewne hipotezy dotyczące Twojej grupy docelowej.
Dodam, że idealnie, jeśli dysponujesz przyciągającymi uwagę treściami. Świetnie sprawdza się np reklama wideo. Korzystając z niskich kosztów wyświetleń, możesz dowiedzieć się, jakie osoby najczęściej oglądają video do końca. Tym samym przenosisz część odbiorców w dół swojego lejka sprzedażowego.
Podejście do reklam produktowych
W tym momencie, możesz zastanawiać się czemu nie wspominam o kampaniach produktowych w Google. W końcu wyświetlają się na określone zapytania i teoretycznie trafiają dokładnie do zainteresowanego odbiorcy. Tutaj mogę Cię zaskoczyć. Zaznaczam, że wiele zależy od rodzaju produktu, ale w 90% przypadków kierowanie większości budżetu na PLA jest błędem.
Brak znajomości marki powoduje niski CTR reklam, a to przekłada się na wyższe niż konkurencja koszty kliknięcia. Użytkownik, który pierwszy raz odwiedza stronę gubi się, nie wie czy może nam zaufać przez co częściej opuszcza witrynę. W efekcie sklep notuje niski współczynnik konwersji. W połączeniu z wysokimi kosztami kliknięć w PLA, skutkuje to wydaniem dużego budżetu na kampanie, bez zadowalającego efektu.
Co zrobić, żeby ułatwić start?
- Przeprowadź analizę konkurencji i znajdź swoją propozycję wartości. Jeżeli Twój e-commerce nie wyróżnia się niczym to zwyczajnie nie przetrwa. Wiedz o tym, zanim zdecydujesz się na inwestycję.
- Zadbaj o odpowiednie mierzenie zachowań użytkowników już od początku istnienia sklepu
- Sprawdź opinie dotyczące produktów konkurencji. Co najbardziej irytuje kupujących? Postaraj się uniknąć tych samych błędów, jeszcze przed startem.
- Przygotuj strategię komunikacji. Zaplanuj rzeczy takie jak ścieżki komunikacji w social media, kalendarz promocji, plan budowy contentu.
- Przeprowadź testy UX strony. Poproś znajomych o przejście przez proces zakupowy na Twoim sklepie. Niech zrobią to na różnych urządzeniach i przeglądarkach. Błędy techniczne potrafią mocno obniżyć współczynnik konwersji.
- Zaplanuj dobrze architekturę informacji na stronie. Czy użytkownik, który wejdzie na Twoją stronę po raz pierwszy, będzie mógł łatwo znaleźć produkt którego szuka?
- Przemyśl harmonogram startu. Jak pisałem wcześniej, biznesom sprzedającym w innych kanałach jest o wiele łatwiej rozwinąć sprzedaż we własnym sklepie. Zastanów się czy chcesz postawić wszystko na jedną kartę, czy wolisz zdywersyfikować ryzyko.
Podsumowanie
Więc w jakim czasie nowy ecommerce powinien zacząć zarabiać? Dość sensownym progiem jest okres 6 miesięcy od startu sklepu. Należy jednak podochodzić do tych szacunków z dystansem. W początkowym okresie skup się uważnie na monitorowaniu nie tylko sprzedaży, ale też wskaźników takich jak: ilość użytkowników, głębokość interakcji ze stroną, liczba zapisów do newslettera czy polubień fanpage. Kiedy nie ma jeszcze sprzedaży, łatwo jest popełnić nerwowe ruchy.
Tymczasem może zdarzyć się, że pozyskujemy zainteresowany ruch, lecz po prostu czas podejmowania decyzji wydłuża się i wystarczy popracować nad domknięciem sprzedaży, a liczba transakcji poszybuje w górę.
CEO & co-founder
W marketingu od 2014 roku. Rozwijałem swoje kompetencje pracując zarówno w korporacjach takich jak TUI czy Medicover, jak i dla mniejszych organizacji.
Obecnie tworzymy E-lions, aby dostarczać unikalnej wartości na rynku agencji marketingowych.
Michał Niedziela
CEO & co-founder
W marketingu od 2014 roku. Rozwijałem swoje kompetencje pracując zarówno w korporacjach takich jak TUI czy Medicover, jak i dla mniejszych organizacji.
Obecnie tworzymy E-lions, aby dostarczać unikalnej wartości na rynku agencji marketingowych.